博鱼官网唯观｜从伯明翰到杜塞那些出海参展的中企当疫情逐渐成为后视镜中的世界，从英国伯明翰到德国杜塞尔多夫，我们追随着三家中国企业奔赴海外参展的脚步博鱼·体育(中国)入口，记录下一些立足长远的不破不立。

　　两层楼、52间客房的民宿酒店想要咨询智能锁和出租屋管理系统的全套产品、安装和售后的报价方案——这是在英国伯明翰举行的一场安防展会上，深圳市龙瑞祥科技有限公司接到的一份客商询单。

　　“以前，这么小的订单我们是不会给报价的。”龙瑞祥总经理徐蒽诺向第一财经记者说道，“但现在，小订单也要服务好。”

　　不过，由于订单数量实在太小，现场的销售人员最终仅能给出简单的产品报价。至于安装和售后方案，龙瑞祥提出协商，请客户推荐当地的专业安装公司，对接后再补充方案。

　　一星期后，700多公里外的德国杜塞尔多夫迎来了睽违6年的国际加工包装与机械展览会（Interpack）。为期一周的展会吸引了全球2807家展商参加，其中有300家中国企业。

　　首次参展的武汉人天包装自动化技术股份有限公司希望借此机会，为海外业务打开新局面。该公司市场总监唐鹏向第一财经记者坦言，虽然疫情期间在海外市场拓展方面做了诸多努力，但在新客户开发上“几乎没有成功案例”。

　　“设备不是消费品的一锤子买卖，试错成本高且后续还要配合各类服务。”唐鹏解释称博鱼(中国)官方网站-BOYU SPORTS，从对接需求到客户做出决策或耗时一年，需要多次面对面的技术交流。

　　“此外疫情期间博鱼(中国)官方网站-BOYU SPORTS，很多客户开始尝试开发距离更近的供应商或供应链体系，这对我们而言也是挑战。”他补充道。

　　上海东富龙科技股份有限公司则是Interpack的老朋友，已经第三次参展，不论是展会面积和技术装备的呈现上，每年都在增加。

　　人头攒动的展台上，该公司高级副总裁张海斌正马不停蹄地会老友见新朋。“非常开心！虽然疫情期间大家也有各种远程沟通途径，但在我们这个行业，尤其是一些技术的深度交流，是离不开面对面沟通的。”他说，“东富龙的老客户最关心的问题是我们有什么新的产品和技术迭代，为新药品的研发实践带来灵感和发展。新客户则非常关心东富龙可以给市场带来怎样新的价值和创新。”

　　今年一季度，根据贸促会对44个大行业、646个小行业的10028家中国企业海外参展抽样调查显示，企业普遍反映海外参展有较大收获。从行业来看，建材博鱼(中国)官方网站-BOYU SPORTS、五金、机械、电子、和工程机械及配件等五大行业展商数量占所有抽样展商数的40.02%，占十大行业展数的68.03%。

　　作为一家典型的深圳小微企业，龙瑞祥的主营业务包括各类智能门锁制造和门禁工程设计安装，每年的销售额约在数千万元人民币。徐蒽诺介绍称，疫情前，该公司95%的订单来自国外，主要为外商提供OEM和ODM服务。如今，这一比例已降至60%。

　　海关总署统计数据显示，2017~2021年中国智能锁行业出口贸易规模总体呈现上升趋势，2021年中国智能锁出口贸易规模为20.65亿美元，同比上升29.77%。

　　“这么多年，我们一直走得比较稳，但疫情以后所有一切都改变了。很多小客户基本都没有了，中型或大型的客户订单也在减少。”徐蒽诺回忆称，期间年销售额减少了一半以上。

　　去年底，因中间人维护不当等缘故博鱼网页版官网登录-入口，龙瑞祥最大的英国客户订单被切断，该客户占龙瑞祥销售量的一半博鱼·体育(中国)入口。

　　“去年底博鱼网页版官网登录-入口，我觉得不能坐以待毙，并下定决心、无论如何要自己出去做市场。”徐蒽诺说，在获悉上述英国客户也将参加伯明翰安防展后，她义无反顾地注册报名了同一场展会。

　　有意思的是，龙瑞祥的展台位置与去年切断订单的英国客户RGL Electronics相距不足10米，摇首可见。展会次日，RGL的老板雷蒙德行至龙瑞祥展台，仔细查看了许多智能锁样品并询价。

　　海关总署9日发布数据显示，今年前4个月我国货物贸易进出口总值13.32万亿元，同比增长5.8%，增速较一季度的4.8%加快1个百分点，其中4月单月进出口3.43万亿元，增长8.9%。海关月度调查显示，出口订单增加的企业比例已经连续4个月提升。

　　东富龙的情况有些不一样，恰恰在过去3年间，该公司制药装备业务的全球化布局加速发展。2021年，东富龙全年营业收入同比增幅达54.83% 其中新冠疫苗设备（原液端）相关的“生物工程单机及系统”项目营收同比大增305.15%。

　　张海斌向第一财经记者表示，疫情催发了产业链的重新布局，尤其在保民生行业中，对区域供应链中心的需求大幅提升。

　　“以印度为例，我们现有约150人的团队博鱼网页版官网登录-入口。疫情三年间，可以说我们没有一位中国工程师有机会赶赴印度。要在如此短时间内完成庞大挑战的技术工作，没有强大的本土团队是无法想象的。客户也不敢把肩膀靠在你身上。”张海斌补充道，“我们深深感受到，本土化做得越深越早，受益越大。”

　　对于本地化，徐蒽诺也有自己的思考。安防展上，龙瑞祥被问到最多的问题是：可否小批量订购，可否定制？

　　“对于海外的小微工程公司而言，他们最为担心的问题是，不要压太多资金博鱼·体育(中国)入口，并且能够获得及时的技术支持。”徐蒽诺说，计划在扩大线下、线上和展会等的多种销售渠道外，在每个地区寻找当地的合伙人。

　　她说：“我会在英国设立自己的仓储和物流，通过视频等的方式远程培训工程师，来解决客户的痛点博鱼(中国)官方网站-BOYU SPORTS。”

　　“全球经济放缓是不得不面对的事实。”她感叹：“经过疫情后，可能大家都需要改变一些思维，未来不再是大批量，而应该是小而精的定制化。”

　　国际货币基金组织（IMF）于今年4月发布的最新一期《世界经济展望报告》中预测，伴随多国利率水平迅速上升，2023年全球经济增速恐放缓至2.8%，2024年增速预测3.0%，均较此前下调了0.1个百分点。

　　唐鹏认为，虽然全球经济放缓导致整体需求下滑，但客商对成本控制的要求趋严，对中国的供应商则不失为机遇与挑战并存的双刃剑 。

　　“欧美的客户对本地产品的质量是认可的，不满意的是服务和价格，而这恰恰是我们的优势。”他补充道：“我们看到了很多新兴的机会在快速恢复。”

　　张海斌描绘的东富龙海外战略则更为雄心勃勃。“在后续的3到5年，我们的目标是海外业务占比达到50%。我们计划建立30个海外分支机构，其中包括10个当地的运营中心和决策中心，形成一个以本土化深入为主的营销网络和结构。”

　　张海斌补充道：“中国走向世界舞台的中心，离不开中国制造的国际化，其中包括研发、设计、营销、人才、质量和售后等的多个环节，若仅仅只能局限于使用中国的资源，未必是一个全球最佳的资源组合。单纯的出口走到一定阶段，在市场占有率等的方面都会遭遇瓶颈的博鱼(中国)官方网站-BOYU SPORTS。此时，我们需要新的战略。其实在这方面，很多已经走在国际化前列的企业已经为我们提供了很多样本。”

　　结束伯明翰后，徐蒽诺与同事一行四人还计划前往希腊、波兰、意大利、法国和多尼米亚等国，拜访新老客户，了解每个地区的不同需求和下阶段的重点产品。

　　“这次出来后，我对公司有了更清晰的定位博鱼(中国)官方网站-BOYU SPORTS，更有底气了。”这位80后女企业家补充道，“中国的小微企业做外贸，应该是往中高端走，追求品质和定位而非做低价位的竞争，因为后者没有优势了。”